LE DÉFI
Notre client était en train d’acquérir un autre grand détaillant et d’intégrer ces deux grandes entreprises de distribution, et souhaitait combiner ensemble les deux fonctions commerciales (composées de l’achat, le marchandisage, la conception, l’approvisionnement et d’autres activités). Le client entreprenait un programme de travail visant à optimiser l’efficacité des équipes, et à faire sortir l’entreprise du monde non numérique des achats par catalogue, des magasins et des supermarchés pour maintenir sa position de concurrent dans la vente en ligne.
Pour parvenir à cet objectif, il faillait rationaliser les processus et créer une culture d’équipe « gagnante ». Cette nouvelle fonction devait éliminer les silos a la fois entre et au sein des deux organisations. De plus, il devait servir les différentes marques, gammes de produits, bases de clients, canaux, réseaux de distribution et magasins pour exploiter des synergies et permettre la croissance de l’entreprise.
L’APPROCHE
Nous avons formé une équipe combinant consultants et clients pour « guider » rapidement l’équipe de direction à prendre les décisions difficiles nécessaires pour définir la conception du futur modèle.
Cela a permis d’accélérer les étapes nécessaires suivantes : la conception détaillée et la mise en place du nouveau modèle opérationnel, et la création d’une nouvelle structure organisationnelle.
Nous avons impliqué la direction au cœur du changement dès le départ, puis nous avons coordonné la mise en œuvre de la nouvelle fonction commerciale.
En tant qu’exemple concret, un des aspects innovatifs de la conception que nous avons mis en œuvre fut des ‘Digital Trading Cells’: des équipes interfonctionnelles, autonomes et axées sur les données, orientées sur les catégories de produits (par exemple les articles ménagers). Ce structure a permis des méthodes de travail plus proactives, efficaces et rentables pour l’organisation fusionnée.
LES RÉSULTATS
Le résultat fut une conception du modèle que les directeurs et les chefs d’équipes ont soutenu et jugé réalisable. L’équipe a dirigé avec succès la mise en œuvre qui comprenait:
- De nouveaux processus
- Des déménagements
- De nouvelles structures
- Des formations
- Des structures de gouvernance
Tout cela a servi à établir l’intégration de l’offre combinée pour les clients, ce qui a par conséquent réalisé des synergies importantes et créé des opportunités commerciales.
”Nous avons formé une équipe combinant consultants et clients pour « guider » rapidement l’équipe de direction à prendre les décisions difficiles nécessaires pour définir la conception du futur modèle.
